如何实现销售经理的价值？– 销售经理的教练角色

在文章《销售经理的真正价值在哪里？》中，何炜东老师已经表达了，销售经理的真正价值在于销售团队的增量销量。那么，如何实现这个增量销量呢？

销售团队增量销量的实现，关键在于两方面，一是销售经理对团队的管理，二是对团队成员的培育。这里主要讨论下培育问题。

“一根普通的钢锭值5美元，同样的钢锭，做成马掌就值10.50美元，如果做成针则值355美元，如果做成刀刃会值3285美元。如果制成手表中的螺旋平衡簧，还是那根钢锭，却值300000美元。” （Robert Ripley）。同样的材料，价值取决于如何使用它。同样的业务员，价值取决于如何管理与培养他。

因此，销售经理责任重大。他不仅是管理者，而且还必须是一名合格的销售教练。成为销售教练，是这个职位对他的要求，也是销售经理的重要职责之一。

如果销售经理能够通过他的培育能力，将团队中的业务员训练出来，从而提升整体业绩，那么这个销售经理就能够体现他的真正价值了。一旦做到了这一点，公司一定会珍惜他、厚待他。即使没有也不用担心，他在人才市场上也必定很抢手。

销售经理不能只是埋头抓销量，这样销量是抓不住的。业绩的提升离不开人，只有把人培养好了，销量就不难了。

教练与教师是不同的。教师主要是传授知识，而作为教练，不能只告诉业务员应该如何做，还得保证他们能掌握所学知识与技巧，并且能在实际销售过程中熟练运用。这需要一个比较长的过程，也需要一定的技巧，还需要持续的督促与监控。