销售管理培训公开课-销售主管2天强化训练营-何炜东

实战销售管理培训讲师-何炜东老师讲授的销售管理培训公开课：《销售主管2天强化训练营》系列已开办10年，得到了上万销售业务经理好评见证！《销售主管2天强化训练营》适合销售业务主管、销售业务经理和其它销售管理层员工。何炜东老师有着多年的500强知名企业销售管理经验，并有着坚实的理论基础。能将实战经验与先进营销理念相结合，是真正的实战型讲师。其销售管理培训课程，让学员从管理基本理论到实战管理技能都能有所提高。《销售主管2天强化训练营》是何炜东老师销售管理培训系列课程之一。

销售管理培训公开课【销售主管2天强化训练营-报名详情】

时间地点：每月北京、上海、广州、深圳轮流开课（每周周末）
参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、准备被提拔的销售精英。
课程方法：讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛。

销售管理培训公开课【销售主管2天强化训练营-课程背景】

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 销售岗位人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
4. 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，销售业绩很难提升，怎么办？
5. 每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，什么考核？
6. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
7. 销售人员一离职，就带走客户信息，如何管理客户信息？
8. 团队中总是有几个“刺头”，不好管理，怎么办？如何与下属相处？该严厉还是宽容？
9. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
10. 销售会议该如何开才有效率？销售会议要注意什么？
以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！

销售管理培训公开课【销售主管2天强化训练营-课程目标】

1．销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。
2．销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
3．销售主管如何激励、考核销售团队。
4．销售主管如何合理的安排时间和销售流程。
5．销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。
6．销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。

销售管理培训公开课【销售主管2天强化训练营-课程提纲】

第一部分，销售主管的工作分析

一、销售主管的工作特点
1. 销售主管该做什么？
案例分析：这个主管该如何做？
主管的主要工作是什么？
2. 销售管理的几大注意点
— 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
— 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
— 防火重于救火（过程控制很重要）
二、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位 — 主管与下属能否成为真正的朋友？
对下属该严厉还是宽容？你同意X理论还是Y理论？

第二部分，销售团队管理

一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人– 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 到哪里去找合适的人？–正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用–试用期如何观察业务员是否合适？
二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一，教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题
–对象与心理问题
— 心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
2. 销售团队销量如何抓？
抓销量的三大招
3. 业务员日常工作管理
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
销售报告的利与弊
销售日报还要吗？

第三部分，销售团队的激励与考核

一、销售人员的激励
1. 主管必须了解的几个激励原理
— 案例分析，马斯洛需求层次理论
— 案例分析，公平理论
2. 我两手空空，拿什么激励下属？–几个低成本的激励方法
3. 如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
二、销售团队的激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？– 业绩竞赛的利与弊
2. 如何建立团体精神？
3. 愿景的建立–什么是愿景？为什么需要愿景？
三、销售团队的考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？– 口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
关键业绩指标—KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
运用关键业绩指标的几个注意点
2、销量计划管理
销售计划制定的注意点– SMART原则
季节曲线与区域曲线
3. 销售指标如何分解到人？
4. 销售业绩与计划不符时怎么办？
5. 如何监控销售目标的完成 –把销量化整为零
四、销售中的惩罚
1. 单靠激励还不行–人类行为驱动理论
2. 如何批评下属–批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3. 如何管理“刺头”？ 为什么会有“刺头”？ 如何避免直接的冲突

第四部分，销售会议的管理

1. 你是否知道销售会议的作用？
2. 哪些会议一定不要开？
3. 销售会议讲什么？
4. 销售会议前的准备工作
5. 会后要做什么?
6. 销售会议的几个注意点

第五部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升？– 我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？– 提高管理技能的几个方法，管理技能提升的3个境界
3. 销售主管要当心的陷阱 — 彼得陷阱的破解
4. 管理者的学习 — 我们是否真的意识到学习的重要性？
5. 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

（具体上课内容可能会有所调整，以报名课纲为准）

销售管理培训公开课【销售主管2天强化训练营-培训老师】

实战销售管理培训专家 -- 何炜东

1. 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
2. 通用电气（GE）华南大区销售经理；
3. 屈臣氏销售经理-南中国；
4. 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
5. 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
6. 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
7. 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；
8. 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
9. 已出版书籍：《十项全能销售管理者》；
10.将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；
11.培训风格深入浅出、条理清晰，以互动、启发、情景式培训见长；
12.课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情；
13.为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

《销售主管2天强化训练营》可作为企业内训课程。如企业需要咨询内训课程，
请与何炜东老师联系。

【何炜东老师联络方式】
何炜东老师邮箱：  hwd336@qq.com
何炜东老师Q Q：  279675661
何炜东老师手机：  13713860303（微信同号）

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