《卓越销售经理的五项修炼》培训课程介绍

销售经理要做的工作，与销售人员是完全不同的。销售人员只要努力工作，把自己的业绩指标完成就行了。但作为销售管理者，则要对整个团队的业绩负责。销售经理需要精心挑选销售业务人员，组建销售团队，然后还要培训、激励、督导他们。

因此，销售经理需要的工作能力，与销售人员是有很大差别的。也就是说，能成为一个好的销售人员，不一定能成为一个好的销售经理。

成为销售经理后一个重大的挑战就是学习。销售管理者必须尽快地明确自己的职业转变与定位，学习辅导下属、激励下属、督导下属的技能，带领销售团队去克服一个个困难，取得好的业绩。从销售人员到销售经理，再到更高的职位，这是一个成长过程。如要能更快、更好地成长，就必须要尽快提升自己的管理能力与素质。

【培训时长】
2天（共12小时）

【培训大纲】

第一项修炼：销售经理的定位

一、销售经理的工作定位

1. 销售经理应该做什么？

— 案例：负责任的销售经理

2. 销售经理应该忙吗？

— 讨论：忙碌的销售经理还是清闲的销售经理好？

— 正确看待忙与不忙

3. 销售经理的主要工作

— 销售经理的四项主要工作

— 案例：如何设立助手

— 案例：困惑的销售经理

二、销售经理与公司的定位

1. 销售经理代表谁的利益？

2. 利益发生冲突时，怎么办？

— 讨论：钦差大臣还是民意代表？

— 案例：这个经理到底要不要跟老板说？

三、销售经理与上司的定位

1. 从组织结构看与上司的定位

2. 上司不对怎么办？

— 案例

四、销售经理与同事的定位

1. 内部客户的概念

— 案例：销售经理与生产经理的冲突

2. 合作伙伴

— 讨论：哪个部门更重要？

3. 理解部门间的制约

— 案例：讨厌的财务经理

4. 建立私交

五、销售经理与业务员的定位

1. 与业务员的距离问题

— 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？

— 案例：兄弟？？？

2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？

— 讨论：人的本性

— 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？

3. 如何帮助业务员成长？

— 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？

— 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？

第二项修炼：销售经理的管理技巧

1. 权利与管理

— 解读销售经理的权利

2. 影响力与管理

— 销售经理如何建立自己的影响力

3. 信任与管理

— 销售经理如何建立信任

4. 管理与领导力

— 管理与领导力的不同

— 如何选择合适的领导方法？

第三项修炼：销售经理的销售技巧

一、销售流程

1. 为什么需要流程？

2. 销售需要遵循的流程

3. 各个流程的注意点

二、销售漏斗与销售周期

1. 销售漏斗对销售管理的启示

2. 销售周期对销售管理的启示

三、顾问式销售技巧

1. 顾问式销售原理

2. 顾问式销售技巧简介

四、大客户销售原理– 销售中的关键人物

1. 你不是与一个人在战斗 — 大客户销售中的五个关键人物

2. 五个人的特点

3. 如何应对五个人

五、潜在客户开发与管理

1. 潜在客户分类系统

2. 利用潜在客户分类系统进行销售预测

第四项修炼：销售经理的沟通技巧

一、销售经理与上司的沟通

1. 我与上司冲突了，怎么办？

2. 遇到能力不足的上司，怎么办？

3. 与上司沟通的3个原则

二、销售经理与同事的沟通

1. 同事不与我配合怎么办？

2. 与同事沟通的原则

三、 与下属沟通的技巧

1. 如何给予下属反馈？

2. 如何表扬下属？

3. 如何批评下属

第五项修炼：销售经理的自我提升

1. 我们为什么会被提升？– 我们的能力是否能胜任现在的工作？

2. 如何提升自己的管理技能？

— 提高管理技能的3个途径

— 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

— 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3. 销售主管要当心的陷阱

— 案例分析：身经百战的她为什么失败?

— 如何破解陷阱？