《销售主管2天强化训练营》

【课程大纲】

第一部分、销售主管的工作与角色定位

一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？
3. 销售主管的工作重点在哪里？

二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）

三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
— 主管与下属能否成为真正的朋友？
— 对下属该严厉还是宽容？
— 本是同根生相煎何太急？

第二部分、销售团队的组建

一、销售人员的挑选
1. 什么性格做销售好？
2. 面试销售人员要注意哪四点？
3. 试用期如何判断？ 为什么说试用期业绩不重要？

二、销售人员的培育
1. 销售主管是教师还是教练？
2. 培训效果不理想，怎么办？
3. 指导下属时要注意的几个问题
— 你说了他一定懂吗？
— 他懂了一定做吗？
4. 万变不离其宗，辅导销售人员的五大方法是什么？

第三部分、销售人员管理与销售业绩管理

一、我们的工作重点应放在哪些人身上？
1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
2. 如何将销售人员进行分类管理？

二、销售业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？
2. 提升销售技巧，并不是提升销售业绩的唯一方法？
3. 抓业绩的三个要点是什么？

三、销售人员日常工作管理
1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？
2. 销售人员日常工作管理三招。
— 你可能没有意识到，自己阻碍了下属销售业绩的提升？
— 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法是什么？

四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售人员的业绩指标分解方法

五、销售业绩考核
1. 销售中的关键指标
— 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍
— 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的六大注意点

第四部分，销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 金钱并不是下属唯一需要的
2. 公平理论 — 案例分析

二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
— 几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
— 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？

四、销售人员的惩罚
1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
2. 如何批评下属？批评下属的标准动作

第五部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
— 提高管理技能的三大途径
— 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
— 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3. 销售主管要当心的陷阱
— 案例分析：身经百战的她为什么失败?
— 如何破解陷阱？

【培训讲师】 实战型销售管理培训专家：何炜东

– 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
– 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
– 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；
– 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
– 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
– 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
– 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
– 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
– 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
– 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 ；
– 为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问;
– 培训以互动、启发、情景式培训见长，将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

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