飞机上的销售技巧

一次去外地培训，上了飞机后，等了一个多小时都不能起飞，据说是航空管制（航空公司惯用的理由）。反正闲着也是闲着，这时美丽的空姐开始出来了，不是提供饮料，虽然大家近一个小时没喝水了，她们是在推销一个什么飞行会员卡。想象一下，乘客们在飞机上面坐了那么久，早就烦躁不安了，那还有什么心情去申请什么会员卡？推销效果自然好不了。

我反正也是闲着，冷眼观察着空姐们的推销，也顺便观察一下空姐嘛。

我留意到了一个有趣的现象，它使得销售形势马上不同了。

一个乘客可能觉得有点冷，按了头顶的服务灯，向空姐要了一张毛毯。空姐送来毛毯后，顺便问了一句，您需要申请一张会员卡吗？乘客犹豫了一下，点头同意了。空姐解释了申请方法及好处，然后问这个乘客旁边的人，你们也申请一张吧？居然成功了！接着是问后排及前排的人，成功率相当高！

为什么会这样？这个空姐用了什么技巧？

技巧一，先给，后取。这也称之为互惠原理。这个原理认为，我们会尽量报答他人为我们所做的一切。也就是说，别人对我们好，我们也要对别人好。那个要毛毯的乘客觉得，空姐为他送来了毛毯，对他很好，那么，空姐提出的申请会员卡的要求，也应该以回报的方式满足她。

这个技巧，我们在销售中常常运用，虽然我们可能没有意识到这是个什么原理。有个朋友曾经告诉我，她买了个近400元的发夹。我说怎么这么贵，她说，那个销售的小姑狼说买不买不要紧，先帮她免费盘了半个小时的头发，还一口一个”姐姐”，到最后，哪还好意思不买哟。这时互惠原理在销售中运用的很好例子。

技巧二，利用了从众心理。日常生活中，周围人的做法对我们决定自己该如何行动具有很重要的影响。我们通常认为，大多数人采取的行为才是正确的行为。我自己选择餐厅就是以人多少为标准，觉得人多的餐厅肯定没错，宁愿排队等候也值。

在销售中，我们可以向顾客介绍，今天有10位顾客买了这个品牌的电视机；或者告诉客户，我们的设备是同行中选用最多的。这就是运用了从众心理的影响。

在一个乘客申请会员卡后，其它的乘客因为从众心理的影响也有了申请的意向，但这时很少人会主动提出的，如果空姐没有及时询问周围的乘客，那么也达不到这么好的销售效果。因此对于销售人员来说，把握恰当的时机与主动提出的技巧是相当重要的。

有机会试试，把这两个销售技巧用到你的产品销售中。