作为业务员你必须了解的 — 专业销售流程

很多人都认为销售管理比生产管理难，为什么？因为生产有一定的流程，只要管理好生产的每一个环节，生产管理一般就比较容易了。销售管理就是难在没有一个固定的流程可以遵循。其实，销售是一门科学，销售也是有一个流程的，只是我们很多人没有留意罢了。不同的产品销售有不同的流程，销售流程是由销售方法决定的。销售流程的选择是销售策略的一个重要部分。

如果你的产品是针对企业（B2B),而且需要不断开发新客户，那么你就可以采取一个通用的销售流程：初步接触 –  发掘需求 –  产品介绍 –  达成交易 –  售后跟进。这是目前很多企业采取的一种销售模式，当然，根据企业与产品的实际情况，这个流程可作适度的调整。

下面对这个通用的销售流程进行简单介绍。

初步接触： 这一步骤，包括寻找客户及接近客户。寻找客户即找到准客户的名单，可以通过购买名单、客户数据库、网络搜索等方法进行。接近客户的方法有很多，比如，陌生拜访、网络沟通、电子邮件、广告传单、电话约访等等。比较常用的是电话约访。相对于陌生上门拜访(cold call)，电话约访效率更高、费用更少，当受到客户拒绝时，对业务员的心理影响会更小些。电话约访的关键在于效率。电话约访不是电话销售，它的主要目的是约见客户。所以电话量要大、要速战速决。只有通过大量的电话才能找到有意向的客户，使销售流程迈向下一步。约到客户后，与客户初次见面时前30秒特别重要，因此要设计好见面的流程，这样才不会觉得紧张。要准备好如何打招呼、如何作开场白、如何引入话题等等。

在有些销售环境中，如顾客主动来到售点的柜面销售，就不需要预先约访了。此类销售方法在这一步骤要注意的是，何时接近客户，如何与客户打招呼，如何迅速判断顾客的类型并作出恰当的反应。

发掘需求： 通常业务员在与客户见面时，打完招呼后就马上介绍自己公司的产品与业务，有些业务员看起来像是训练有素，可以滔滔不绝的介绍产品，甚至让客户没有插话的机会。他们觉得与客户见面时间有限，所以要把握时机，尽可能多的向客户做推介。其实，在专业销售流程中，应该尽可能让客户多说，而自己多听，这样才能有可能发掘客户的真正需求，只有当客户意识到自己的需求后，才有可能销售产品与服务。

发掘客户需求有很多方法，比如有效的利用开放式问题与封闭式问题、漏斗式提问法、SPIN提问法。SPIN提问法是一种专业的销售提问技术，通过4类问题的提问（背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题）来发现客户潜在的需求，并能将业务员的”我要卖”变成客户主动的”我要买”。这样，销售就是水到渠成的事了。

产品介绍： 在这个阶段亦称为销售陈述。业务员在了解到客户的需求后，有针对性地向客户介绍产品或服务的功能、优点、及能给客户带来的利益，即我们通常说的FAB。产品介绍必须与客户的需求紧密相关，重点介绍的应该是能给客户带来利益。要知道，客户购买产品或服务，并不仅仅是对它们感兴趣，真正的原因是这个产品或服务能给他们带来的利益。

达成交易： 这是销售流程中的临门一脚。在恰当的时候应该由业务员主动提出成交的要求，永远别期待由客户提成交易的要求。当然，有些产品不是第一次拜访就能完成销售的，经过几次沟通后，当看到成交的信号时，业务员就应该出手了。成交时机的把握非常关键，这也是区分业务员销售技巧熟练与否的一个指标。其实，有经验的业务员并不一定就是能说会道的，能够察言观色，在适当的时机说出适当的话，这才是销售功力的体现。

售后跟进：“成交后才是销售的真正开始”，这说明了售后跟进的重要性。要想提高顾客的忠诚度，就必须提供良好的服务，这对销售无形产品（服务类）的业务员来说尤其重要。据调查，顾客的流失，大部分原因是对服务不满，而不是因为产品质量造成的。一个老顾客给公司带来的利益是巨大的。老顾客会重复购买，而且，业务员还可以对老顾客进行向上销售（up-selling）和交叉销售(cross-selling)。只需很小的投入，成功运用向上销售和交叉销售就能给你带来5％～25％的收益增加。在银行和保险业，这种销售方式的收益尤为明显。此外，忠诚的老顾客还会向周围的人推荐你的产品，通过老顾客的转介绍，业务员更容易取得陌生客户的信任。

以上是产品或服务销售的标准流程。要注意，销售是科学，也是一门艺术，所以不要机械地生搬硬套这个流程，而是应该在实际销售中逐步摸索掌握其中的诀窍。但同时，也不能放弃这个标准销售流程。所谓是”先学走再学跑”，如果在销售中没有基本的原则作指导，那么作为一个业务员，其销售技巧很难有所提高，充其量只会一味的说”我的产品很好，价格很便宜，要不要，要不要？。。。”，这就很难成为一名专业的销售人员了。