业务员的时间管理

业务员通常有很多工作要做，如制定客户开发计划、进行销售拜访、填写订单、跟进订单、催收货款、填写客户资料、上报各种销售与市场报表、业务费用报销、参加业务会议等，有时还要处理客户的突发事件。这么多的工作要做，业务员如何能合理利用时间是很重要的。我们甚至可以说，谁的时间管理做得好，谁的业绩就会好。

每个人的时间都是相同的，同时每个人的时间又是有限的。业务员的时间管理，就是要合理地分配这些有限的时间，提高时间的利用率，在相同的时间内比别人产生更好的业绩。

首先我们得明白，不是所有的时间都能直接产生经济效益的。

业务员的工作时间可以分为两大类：直接效益时间、间接效益时间。直接效益时间是指那些能直接带来销售业绩的时间，也就是拜访客户的时间。相应地，间接效益时间是指不能直接产生销量的时间，比如在公司填写报表、开会、报销费用等。

业务员的工作时间分类可以见下表。

业务员的时间管理原则，就是要在直接效益时间与间接效益时间之间寻找一个平衡，即直接效益时间最大化，而间接效益时间最小化。

在实际工作中，要提高时间效率，做好时间管理，业务员可以从以下几个方面着手：

1. 增加销售拜访时间。这是直接能产生销量的时间。一个业务员如果经常坐在办公室，有空打几个电话，是很难把业绩做上去的（专职电话销售的除外）。只有深入市场，多跟客户沟通，才能了解市场信息，懂得客户需求，与客户建立良好的客情关系，帮助客户解决各种问题，最终带来销量的提升。

2. 减少不必要的间接效益时间。我们可以做个时间统计，把每天的工作时间详细记录，就会发现，业务员在公司做准备工作和书面工作占用了很多时间。其中有些时间业务员不能控制，如公司会议、结账等。但有些时间业务员是完全可以控制的，如减少闲聊、合理计划时间减少浪费、提高书面工作的速度等，业务员还可以预先做好准备以节省第二天的时间。

我们要注意，间接效益时间并不是都可以取消的，很多销售辅助工作，如客户资料整理、销售市场报表等是必不可少的。业务员的时间管理，是要尽量减少间接效益时间，而不是取消所有属于间接效益时间的工作项目。

3. 减少时间浪费。业务员在拜访客户前，应该跟客户预先确认。尽量防止到了客户那见不到客户，或需要很长时间等待的情况。即使跟客户预先约定好，在出发前也应该再次确认，以防止万一客户忘记，或者减少突发情况的发生。

4. 提高拜访效率。进行销售拜访是业务员的主要工作，也是占用时间最多的一项工作。如果把这一大块时间的利用率提高了，那么业务员的总的工作效率就能提高不少。要提高拜访客户的效率，就需要提高销售技巧。

比如，学习分析不同客户的类型，根据客户类型的不同有的放矢地开展销售工作。例如，有的客户在乎问题的解决，那么这类客户就不需要花太多的时间去建立关系。而有些客户注重情感的交流，那么对于这些客户就要循序渐进，盲目激进反而会欲速则不达，浪费时间。

业务员还要了解销售的流程，懂得每一步骤的目的。有些业务员认为销售的每一步骤的目的都是为了成交，不了解循序渐进的道理，就有可能出现拔苗助长的错误。这样反而会浪费时间。

5. 把时间先花在成交可能性大的客户身上。这是一个浅显的道理，但有些业务员并没有意识到这点.通常这些业务员会选容易相处的客户拜访，或者选地点比较近的客户拜访。潜在销量也是一个要考虑的因素。如果你一个月跑下来5个小客户，但别人跑下来的是5个大客户，那么业绩差距自然就出来了。