《新销售经理必修班》培训课程介绍

【新销售经理必修班】培训课程，目标学员为新任销售管理者。大多数销售主管、销售经理都是从优秀业务员中提拔上来的。他们被提升，主要是由于他们在基层岗位上能胜任工作，业绩表现良好。但他们在基层工作岗位上的胜任，能保证他们在晋升到管理层后的工作同样胜任吗？答案是否定的。因为，业务员的工作与管理者的工作，相似之处很少。

比如，作为业务员，如果有销售技巧，勤快努力，一般销售业绩都比较好。但作为销售经理，不能主要靠自己去跑业务，而是要带领整个团队去完成销售业绩。这就要求销售经理必须要懂得如何制定销售策略，如何计划与分配销售指标，还要知道指导下属提高销售技巧，通过关键指标去跟进销售流程，等等。这些工作与业务员的工作几乎完全不同。

因此，一名优秀业务员的工作技能与知识，不能保证其成为一个优秀的销售经理。

那么，管理技能及管理知识如何获得？必须通过学习！一名销售经理，只有通过基本的管理知识与技能的培训与学习，掌握销售管理的基本原理与技巧，才能更好地胜任管理工作。

【新销售经理必修班】- 课程背景

作为销售经理，您是否有以下困惑：

1. 以前是业务员，现在做了销售经理，但管理员工不知从何下手？
2. 新官上任三把火该不该烧，要如何烧？
3. 业务员经常要求增加待遇，该不该向公司反映？
4. 如何帮助业务员提升销量？得自己多努力去跑客户？
5. 如何能知道业务员每天出去后是否在工作？
6. 如何帮助业务员将销售计划分解到每天？
7. 业务员心态不好，销售技巧不好，如何指导？
8. 作为新任销售经理，如何建立与提升自己的威望？
以上问题，将在《新销售经理必修班》中得到解答！

 【新销售经理必修班】- 课程时长

2天（共12小时）
 

【新销售经理必修班】- 课程大纲

第一部分、销售经理与销售团队的关系
销售经理只有先弄清楚自己与销售团队的定位，才能正确处理与团队成员的关系。本部分帮助学员认识管理者与团队关系中的常见误区。
1. 销售经理与团队
— 经理与团队，谁更需要谁？
— 什么是管理
2. 销售经理与销量
— 销售经理是否应该有自己的销量指标？
— 销售经理的4项主要工作
3. 销售经理与业务员
— 经理与团队成员的角色定位
— 销售经理与业务员的距离如何确定？
— 对下属应该严厉还是宽松？

第二部分、销售团队的建立
团队的建立需要先从人员招聘开始。本部分帮助学员解决：什么样的业务员合适？业务员的招聘中，我们应该注意哪些问题？招聘流程应该如何？
1. 业务员的选择问题
— 招人还是育人重要？
— 什么样的人合适？（能说会道？）
— 选择业务员的几个原则
2. 业务员招聘过程
— 招聘流程分析
— 面试技巧
3. 业务员的试用
— 试用期短，如何判断业务员是否合适？
— 影响业务员业绩表现的两大因素

第三部分、销售团队的培育
对业务员的培育是销售经理的重要职责。在培训中要主要些什么？如何才能让培训真正有效？业务员每天都会受到客户的拒绝与打击，如何帮助他们调整心态？销售的真谛是什么？销售过程中要注意什么？只有了解这些问题才能指导业务员，帮助他们提升业绩。
1. 培育下属，是你的主要工作
2. 培育下属的几个注意点
3. 如何培训业务员的心态？
— 什么是正确的销售心态？
— 如何面对客户的拒绝？
4. 如何提升业务员的技巧？
— 销售的真谛是什么？
— 销售应遵循什么流程？

第四部分、销售团队业绩管理
销售管理的最终结果就是要提升团队的销售业绩。但如何去提升业绩？这对所有的销售经理都是一大难题。本部分帮助销售经理解决业务员工作中的常见难题，并了解提升销售团队业绩的主要方法。
1. 业务员常见难题解决
— 不知如何提升业绩
— 不知如何拜访客户
2. 销售业绩管理的几个相关原理
— 业绩是可以预测的
— 销售比例
— 销售周期
— 销售流程
3. 如何抓业绩？ — 提升销售团队业绩的几个方法

第五部分、运用激励管理团队
要有效地管理销售团队，激励是一个很重要的方法。你是否了解激励的原理？如果手中没有足够的资源，有什么办法去激励下属？
1. 激励的几个原理
— 需求层次分析
— 公平性分析
2. 你手中有什么激励资源？
3. 如何利用有限的资源去激励下属？
— 低成本的激励方法
4. 激发业务员内心的力量
— 职业规划管理
— 愿景

第六部分、运用惩罚管理团队
管理团队，单靠激励行吗？常用的管理方法是胡萝卜加大棒。为什么还需要大棒？如何运用大棒去进行有效的管理？
1. 是否需要大棒？
2. 我们有哪些大棒？
— 处罚制度 — 批评
3. 如何更好地运用大棒？
— 下属反感惩罚怎么办？如何让下属心服口服？
— 如何批评下属？