信任与销售

销售离不开信任。有人说，销售首先需要客户接受销售业务人员，然后才会接受你的产品。在大多数情况下，这是正确的。那么，客户如何才会接受销售业务人员？其中非常重要的一点，就是客户能够信任你。他相信你的人品，觉得你不会欺骗他；他相信你的专业度，觉得你是这方面的专家，能够帮助他解决问题。一旦客户信任你了，那么销售就是水到渠成的事了。想想看，如果你是客户的一个可信任的好朋友，一旦他有需要时，能不先想到要跟你购买产品吗？

那么好了，我们在拜访客户时就拼命地介绍我们的公司、产品、我们的人品，这样客户就会信任我们，跟我们购买了，对吗？哈哈，这样是不行的。信任，在短时间之内是很难建立起来的。作为销售业务人员，我们要记住：需要一定的时间，才能建立起信任。

信任的建立，是需要时间的。

看看我们自己，我们会对只见过一两次面的陌生人产生信任吗？一般不会。只有通过较长时间的相处，而且在这个过程中，对方能证明其对我们是没有恶意的，我们才会逐渐信任对方。在销售过程中，我们也得遵循这个生活中的原则，通过与客户较长时间的接触，逐步与客户建立起信任。那些期望一见面就能推销产品的想法，是不太实际的。

而且，如果我们希望尽快地实现销售而表现出目的性太强的话，客户就会怀疑，你所做的一切只不过是为了向他推销产品而已，那么你就很难与客户建立起信任。这就是所谓的欲速则不达。

如果你希望与客户建立长久的关系，而不是打一枪换一个地方，那么你就不要在了解客户的真正需求前，运用技巧推销给客户不合适的产品或过多的数量。一个好的销售业务人员，是能在不损害客户的利益前提下实现自己的销售的。

当前的市场环境下，产品的相似度越来越大，竞争越来越激烈，很多情况下产品已经不是决定我们销售是否成功的主要因素了。那么我们的竞争优势在哪里？除了品牌外，另一个重要的因素就是销售业务人员给客户的感觉。相对于竞争对手，我们如何能给客户留下更好的印象？我们可以采取的一个策略是，先予后取。（咨询何炜东老师销售类培训课程，请联系：13713860303）

销售策略：先予后取。

先予后取，就是我们先为客户提供价值，帮助客户解决问题，在这个过程中与客户建立起信任，最终达成销售。

我们要做到，真心地为客户着想，实在地为客户解决问题与困难。这个过程，也是一个显示我们专业能力的机会。我们是否专业，不是口头上说说别人就会相信的，而是要通过实际行动来证明的。

在实际销售中，我们如何运用这个策略？以下几个方法可以借鉴：

1. 为客户提供免费的咨询服务。对于客户来说，我们是这一行业的专家，我们最了解我们的产品，我们知道我们的产品与服务能帮助客户解决哪些问题。我们可以帮助客户分析其存在的问题，提供解决问题的方案。即使客户还没有购买我们的产品，我们还是可以为客户提供一些服务的。

你如果对自己的行业、产品还不够了解，那么这就是目前你需要加强的方面的。

2. 提供产品、设备、服务等的部分试用。通过使用，能让客户体验到我们产品或服务的好处，消除客户的疑虑。在试用过程中，我们能跟客户内部所有的相关人员接触，能很好地了解客户的需求，并能了解客户在选择相关产品时的标准，这样，我们与竞争对手就不是站在同一条起跑线上了，我们能将竞争对手远远抛离。通常经过试用，我们销售成功率会增加很多。

3. 为客户提供其需要的信息。如果我们的销售资源信息对客户有帮助，那么我们可以与客户互享。我们平时可以收集与客户行业相关的信息，在客户有需要时提供给客户。

以上的几个方法只是抛砖引玉。我们可以根据自己的情况，为客户提供一些特色服务。通过这些服务，增加与客户接触的机会，展示我们的专业度，与客户逐步建立起信任，最终达成销售。（咨询何炜东老师销售类培训课程，请联系：13713860303）