什么是专业的销售技巧？

我的专业销售技巧培训课程，通常会先引导大家建立积极的心态，然后会讲解销售流程，让学员通过寻找潜在客户，发掘客户需求，然后进行销售陈述，异议处理，最后达到成交的目的。我强调，销售是一个过程，需要循序渐进。这就好比恋爱一样，需要先相互了解，逐渐培养感情，而不能一见面就问对方能否结婚，这样反而会把人吓跑的。

但有业务员不能理解，他们总是希望能够有个绝招，在成交阶段通过谈判技巧能诱导客户一举成交。他们往往要求教他们多些临门一脚的技巧。但他们忘了，没有后场好的开球，没有中场的过渡，没有下底传中，哪有临门一脚的机会？

专业的销售技巧会把重点放在前面的几个步骤，如果前面的几个步骤做好了，能与客户建立起信任，确切了解到客户的需求，能根据客户的需求制定切实可行的解决方案，那么成交就是自然而然的事了。

如果把销售工作的重点放在成交这一步骤，那么只能寄托于价格竞争了。这可能带来两个问题，一是，利润空间会被大大地压缩；二是，客户未必会因为你的价格低就购买你的产品。比如，我们自己购物，一般都不是买价格最低的产品，通常还会考虑其它的因素，特别是与我们接触的销售人员的因素。如果你不能发掘客户的需求，并有针对性地介绍自己产品/服务能给客户带来的利益，那么客户就不能了解我们的价值，其一味地压低我们的价格，那也是预料之中的事情了。

只寄托于讨价还价而成交的业务员，只能算是传统的业务员，并不能算是专业的业务员。

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