客户提到竞争对手时，怎么办？

与某培训公司销售主管一起洽谈客户，期间客户提到曾经参加过某培训公司的课程。这时，销售主管极为紧张，对竞争对手大肆贬低，批评得一无是处。

这种应对方式颇为不妥。

在销售过程中，客户提及到竞争对手，是很平常的事，几乎无可避免。但该如何应对，我们似乎还没有认真考虑过。

客户为什么要谈到竞争对手？

有时客户只是无意谈到，没有打算就这个问题进行讨论。如果是这种情况，那么我们不要反应过度，可以不做特别回应，一笑而过。

但也有可能客户是特意提及竞争对手。这时销售人员通常会很紧张。一是面对挑战时的本能反应，二是因为不知道该如何应对。

其实，客户在对竞争对手有所了解甚至合作过之后，仍然愿意与我们洽谈，这就说明客户对竞争对手有不满的地方，有与我们合作的意愿与可能性。

在明白这点之后，我们再考虑如何处理这个问题时，就比较坦然了。

应对方法：询问客户对竞争对手的看法，包括正面及负面的看法。

1. 当客户提到正面看法时，我们的策略可以是： 他好，我更好；他好，我也好；他这个好，我那个好，且我好的那个对你更重要。

2. 当客户提到对竞争对手负面看法时，我们不要痛打落水狗，我们的策略是：表示理解客户的感觉；我们可以解决或避免这个问题。

如果想优雅地击败竞争对手，要遵守一个原则：不要说竞争对手的坏话。