销售管理中的心理学原理-习得性无助

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 销售管理中的心理学原理-习得性无助

销售团队中，业绩不好的通常有两类人。一类是吊儿郎当的人，他们对业绩毫不在乎，销售奖励、甚至惩罚对他们都不起作用。还有一类人，虽然不调皮捣蛋，但沉默寡言，业绩也不好。一天到晚都不知道他在想些什么、做些什么。造成这两类人业绩不好的原因后面，可能有个心理学现象在影响着他们，这就是习得性无助。 

习得性无助指个体（人或动物）通过某种学习后，在情感、认知和行为上表现出来的，消极的心理状态。习得性无助是由美国心理学家马丁•塞利格曼（Martin E.P. Seligman）1967年提出的。塞利格曼以狗为对象做了一系列的实验。

第一步。把一条狗锁进一只笼子中，笼子里装有一个电击装置，通过它给狗施加电击。电击的强度刚好能够引起狗的痛苦，但不会使狗毙命或受伤。这只狗在一开始被电击时便拼命地挣扎，想逃出笼子，但经过再三的努力，在发现无法逃脱后，挣扎的强度就逐渐降低了。

第二步。把这只狗放进另一个笼子，笼子中间用隔板隔开，隔板的高度是狗可以轻易跳过去的。隔板的一边有电击，另一边没有。狗除了一开始还惊恐一下，然后就一直卧倒在地，绝望地忍受着电击的痛苦，根本不尝试去逃脱。

第三步。把另一只没有经受过电击实验的狗放进一个有隔板的同样的笼子里。这只狗受到电击后也很痛苦，经过一番挣扎、尝试之后，能从有电击的一边，跳到笼子中没有电击的另一边。

第一只狗在试验的第二阶段之所以放弃逃脱电击的尝试，是因为它在第一阶段的经验告诉它，无论如何挣扎都不可能逃脱电击的痛苦，这种通过经验得到的无助被称为习得性无助。

在销售中出现的习得性无助现象： 

1. 管理者过分频繁、不分理由地批评、训斥下属，让业务员觉得自己无论如何努力，都不能达到上司的要求，得到上司的肯定，一段时间之后，业务员对自己失去了信心，干脆放弃努力，破罐子破摔，对上司的任何要求都没有了反应，成天混日子，已经做好离开的打算了。“死猪不怕开水烫”，就是对这一现象生动的描绘。

2. 业务员，特别是新业务员在受到多次销售失败后，对工作、对公司、对自己都丧失了信心，认为销售是非常艰难的，自己无论多努力都做不好销售，觉得自己不适合销售，打算辞职。

习得性无助对销售管理的启示： 

1. 对业务员不能一味地批评、指责。业务员一开始可能还会对批评在乎，尝试努力工作去减少批评。但一旦发生习得性无助现象后，管理者便将无法管理、有效地推动下属了。

2. 当业务员的业绩不好时，先要对原因进行仔细分析。业务员业绩不好，一般可能有两大方面的原因。一是心态，即业务员愿不愿意做；二是能力，即业务员知不知道如何做。销售经理要根据不同的原因对业务员加以指导。如果业务员心态不端正，这要想办法对其进行鼓励、激励。如果是能力问题，则要对其销售技巧加以指导，包括培训、个别辅导、陪同拜访等。但销售经理如果只是简单、粗暴地对业绩不好的业务员横加指责，不但解决不了任何问题，反而导致业务员因习得性无助而放弃努力，形成双输的局面。

3. 如果发现已经出现习得性无助现象的业务员，销售经理对其任何细微的进步都要加以鼓励，帮助其逐步建立起自信心，摆脱习得性无助的负面影响。但要注意，销售经理的主要时间不应该花在落后业务员的身上。如果落后业务员的表现不能尽快得以改善，那么销售经理应该着手准备招聘工作了。

4. 对新业务员要多加关心，不能任其自生自灭、放任自流。业务员进入公司的第一个月很关键，如果没有对他们进行适当的培训指导就放到竞争激烈的市场上去，不少的新手都成了炮灰。销售经理对新业务员应该是“扶上马，送一程”。